“去水留沙”成构建壁垒关键 转向科技主导赋能者 奇富科技黑科技背后藏着什么？| 金融机构数字化调查（1）

数智化浪潮已来，越来越多的金融科技公司对自身科技属性的认知度不断提升，收割流量以获取用户的粗放时代已经过去，行业正试图回答科技与金融、“数”与“智”结合的最佳方式，探寻真正为传统金融行业带来科技变革。

(资料图)

当下，金融科技公司的首要任务是：能够应用技术并赋能到金融机构，这离不开许多细枝末节的“精打细算”。奇富科技（原360数科）首席算法科学家费浩峻表示，数智化的第一层含义是“数”，即能够在电脑上使用数据；第二层是“智”，数据衍生出一些超脱于人类的经验价值；第三层是应用到业务中去，数智化浪潮席卷企业已久，但真正落到业务层面的并不多。

“如果一个客户借款时间是三天，平台的获客成本和收益之间就不是持续经营的关系，单个用户的获客成本几百元，而三天的利息是几元，这不可能是一个赚钱的生意。”奇富科技CTO王继平表示，金融的后置性，决定了客户在未来也可能出现逾期风险，平台的本金和利息或许都回不来，会形成一个不可为继的“生命”。

此前行业用高增长掩盖一切，经营到中后期时，一切都会发生变化。云计算、AI、区块链等技术不断成熟，与金融内在的流程、机制有效结合。“以前需要人去参与的部分，突然发觉被数据和智能解决掉了，而非人工参与的部分，会产生和人主观判断完全不一样的结果，而这些结果会促成整个产品形态、客户经营形态以及盈利形态的大改变。”他表示。

用户反复输入修改配偶名字，其行为或存怪异

当下，大数据和人工智能等技术在我国消费金融领域应用广泛，解决了贷前、贷中和贷后流程中的诸多痛点。

费浩峻表示，当下信贷行业呈现出几大业务特征。一方面，信贷低频、刚需的特征，导致用户需求难以捕捉，在双向选择的背景下，用户即使有意愿也有被拒绝的可能性。另一方面，用户表现效果周期长、履约周期长，在当前利率下行的情况下，行业竞争进一步加剧。

特点亦是难点。金融科技的发展实际上是“去水留沙”的过程，如何刺激客群以识别出真正优质的客户，成为了金融科技公司建立壁垒的关键。

“金融的后置性，决定了客户在未来也有可能出现逾期风险，所以应该把风控前置到营销端。”奇富科技首席风险官郑彦补充说，通过人工智能算法、大数据关系图谱和云计算等技术，奇富科技在营销广告投放之前，就预判出潜在客户的信用品质，再进行千人千面的广告投放，平衡了营销获客与风险控制的关系。

郑彦进一步表示，目前智能风控管理大都集中在贷前、贷中、贷后三个环节，但奇富科技更进一步，将智能风控前置到获客阶段，从而将智能风控扩展至用户全生命周期。

费浩峻举例到，除了用最基础的姓名、年龄、职业之外，奇富科技还加入了关系网数据、行为数据。其中，行为数据非常关键，例如用户在申请贷款时，需要提供一些联系人的材料，比如配偶。正常人不可能输了又改，改了又输。如果用户输入配偶名字时反复输入修改，说明其行为有些怪异。

此外，也可以考虑陀螺仪的应用，微信运动记录步数就是依靠陀螺仪。陀螺仪会把一部手机360度的运动变化记录下来。正常人输入信息时，普遍保持一定的角度并且不变，如果突然手机调转了180度，或者突然间产生比较大的位移，说明用户旁边可能有人在指导其操作。那么，用户有没有可能碰到了中介或者骗子。

97％左右交易和申请通过系统自动审核

金融的本质是风控，风控的本质是应用数据和技术，更好地区分客户的“好”与“坏”。

目前，奇富科技97％左右的交易和申请都是通过系统自动审核，在发现疑似风险客户的背后，是奇富科技构建的地址热力图和复杂关系网络系统发挥了支撑作用。

地址热力图图片来源：奇富科技

所谓地址热力图，是指通过某地域单位范围所包含的设备接入数量进行颜色标示、升维等，将多种变量结合起来，作为判断该地区客户风险大小的依据。

金融科技企业针对有异常行为的用户打标签，以便更加准确地识别这类账户，利用地址热力图对风控进行补充的思路愈发清晰。

在风控管理中，获得客户的城市标签是十分有效的指标，而同一城市的不同区域差异巨大，如郊区与市中心。为此，奇富科技构建了地址热力图，通过把城市的每一平方公里都标记为一个“点”，再依托于地图的底层数据，了解每一平方公里的设备接入数量，形成从零到一的数据，再根据不同数据的阈值设置不同颜色显示，颜色较深的“点”则表示人数较多的地方。

与此同时，地址热力图还能将多种变量结合，包括结合每个点的GDP信息，以判断客户风险大小。“市区安静的区域GDP相对高一些，对应的风险值也较小。而偏村镇的区域，风险会相对高一些。”费浩峻表示。

除了地址热力图，奇富科技另一风控黑科技为复杂关系网络。复杂关系网络是一些点和边的连接，点代表一些客户、设备、wifi等，边就是他们之间的连接。这应用了“物以类聚人以群分”的逻辑，平台不仅分析申请人的信用情况，还会分析与其关联的他人行为、信用情况。

“朋友圈子在一定程度上决定了该名用户是不是优质的。”费浩峻说到，比如用户一天所连接的IP下有10个用户，如果与其相关的用户有多个为高风险，那么他本人的风险大概率也是偏高的。

与正常用户相比，拥有风险属性的用户将会在复杂网络上显示出更多红、灰以及粉红色等点，这些点即代表了不同程度的风险。在此基础上，奇富科技通过与黑名单客户连接，提取相应指标，综合了解客户的风险大小。

此外，智能风控能够更好地处理用户提供的、更多维度的外部数据，如客户行为、购物习惯等，与传统金融数据相比，这些数据增加了更多变量，多维度刻画客户风险视图，以提升风险定价、违约计算的效果。

拆分出足够多的用户群

“我们正在执行客群上移战略，把整个定价做优化，往下压。”费浩峻表示，之前我们更关注尾部客群的识别，因为只有把尾部客群拦在外面，才可以保证整体的盈利能力。而客群上移则需要增强对优质客户的识别能力，给他们更低的定价以及更高的额度。

那么，在获取一名用户后，如何更好地与其打交道呢？费浩峻指出，客户经营一直面临四个核心问题，在什么时候给什么人，通过什么样的方式传递什么样的价值。

每一个用户因为所处的环境不同、诉求不同，对于所需的借款周期、所享有的额度和利率都有不同。如何让这些需求得到个性化满足，就是精细化运营所解决的问题。奇富科技将用户拆分为足够多的用户群，分别经营。不同属性对应不同策略，实现了运营策略的穿插，通过不断地拆分、穿插最终形成复杂的树状结构，以便更好地触达用户。

费浩峻表示，如果一名用户长期没有和平台互动，就会把其定义为流失用户。但是突然有一天，该名用户打开了APP，频繁进出贷款页面，进行各种利率试算，用户可能就会出现借款需求。平台会配置一条对应的触发式策略，用户在借款页返回时，会收到优惠券等折扣优惠，以促成这笔交易。

在技术创新方面，他补充到，平台把相同需求的客群聚在一起，对这些人制定一个触达时机，例如当用户过生日或者打开APP之时，平台用什么样的内容匹配什么样的福利，跟用户进行此次互动，最后通过哪种方式触达到这个用户，这些自动执行就变成了一条策略。同时在触达完用户之后，可以实时回收策略的效果，再从头开始不断优化和迭代，这是在客户经营上抽象出来的简单思路。

在服务小微企业方面，小微用户的特性是有周期性的资金需求，平台可以根据一个用户所处的行业信息和其过往的一些借款表现推断出，企业会在哪个周期内需要一笔相对大额的资金，以解决备货和发工资等问题。由此，就可以进行适配性调整，在其需要资金的时候，适当提升临时借款额度，或是采取压力更小的还款方式。这就促使平台和用户建立长期互动，一旦用户需求得不到满足，就可能转去其他平台，造成用户流失。

延长“用户生命周期”

企业的精细化运营能力，与企业的数字化能力息息相关。在客群运营效率提升方面，尤其是策略创建、审批、用户互动等环节，一名后台工作人员可以在30分钟之内完成。同时又支撑秒级触发和海量高并发，比如判定用户各个行为之后马上有哪些动作，或者支持千万级用户同时互动。此外，在这一过程中耦合了一些客群的实际推荐、个性化内容等模型的能力，相比此前基于人工经验做客群经营，技术对用户的需求判断更准确，互动也更有效果。

“信贷获客完成之时，用户的价值是负的，平台只有在用户生命周期不断延长的过程中，才能逐渐把用户价值放大，这就需要平台在获客阶段找到更高价值的用户，并在经营过程中持续跟用户互动，提供更好的产品来延长用户生命周期，以实现用户价值最大化。”奇富科技高级产品总监戴会杰表示。

在利率下行，以及金融回归服务的大背景下，利润驱动力产生了非常强的变化，此前为定价驱动，有多高的定价就有多高的利润。未来，利润驱动力一定来自于平台的经营能力，能够把用户经营得越久，服务得越好，在一个用户上获得的收益也会越明显。

目前，奇富科技的精细化运营策略进一步实现了降本增效，30分钟之内可以完成从策略创建到用户互动的全流程。过去一年里，公司运营人效提升6倍，放款额提升20%。

王继平表示，如果只作为从业者，那我们就只是1，如果作为金融的赋能者，就能从1做到100。从技术驱动型的从业者，逐渐转向科技主导的赋能者，把自身技术能力逐步开放给全行业，方能打破增长瓶颈，迎来发展第二曲线。

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